造價員經驗交流：招投標中的合同談判

招投標的合同談判過程中，要注意并準備好以下幾個方面的問題：
一、投標書澄清與技術商務答辯
在招投標的評標過程中，發包人招標機構可能會要求潛在的中標人，澄清一些評標過程中發現的問題或疑問。在澄清過程中，評標機構可以要求投標人回答任何問題，并可提出補充要求，例如要求報送報價單中某些價目的單價分析；要求投標人提交某些關鍵的設備的技術數據或說明書；或其他商務方面的問題。有時，發包人會把這種答辯和正式投標的合同談判結合起來。
投標人在于發包人進行書面或當面澄清時，對問題的答復應持慎重態度，因為這種答復將記錄在案，并將構成投標人對投標文件的補充，構成合同內容的一部分。為此應當考慮所答復問題對自己投標的技術、商務特別是標價的影響。在此前提下，答復過程中應有針對性地對評標機構的懷疑進行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標報價的合理性，建立良好形象，促使該機構在下一步的評標過程中傾向于自己。
二、合同談判的目的
大型建設工程項目，發包人通常在發出中標通知后仍然給予一段時間，與該承包人進行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之后再簽訂合同。合同談判是發包人實現其意圖達成合同的最后階段。而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人一次能和發包人進行雙向談判的機會，當然也要予以充分的重視和利用。
1．發包人的談判目的。發包人希望進一步就合同內容與承包人進行談判的原因往往是：
（1）透過談判于該承包人代表和相關技術人員接觸，進一步確信該承包人在技術、經驗以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實力，能令人滿意地圓滿實施承包合同所規定的工作。
（2）在評標過程中可能對承包人的標價進行了修正，但仍需正式由承包人確認。
（3）討論并共同確定某些局部變更，包括設計的局部變更，技術條件或合同條件的變更等，可能采用中標承包人的建議方案，或發包人有意改變一些商務和技術條款，這樣可能導致合同基本條件及價格、質量標準和工期的變動；為此有必要與承包人通過談判達成一致。
（4）對承包人標價中被認為不合理的價格進行核查和合理調整，使標價合理降低。
（5）將過去雙方業已達成的協議進一步確認和具體化。
（6）發包人可能提出要求承包人降價，在雙方自愿的基礎上就價格進行調整。
2．承包人的談判目的。
（1） 與發包人澄清投標書中迄今尚未澄清的一些商務和技術條款，并說明自己對該條款的理解和自己的報價基礎，力爭使發包人接受對自己有利的解釋并予以確認。
（2） 爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護。
（3） 對項目實施中可能遇到的問題（如勞務進口，關稅，支付期限，圖紙審查和批準）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今后實施中的風險。
（4） 如果在談判中，發包人對技術和商務作出變更，承包人則可相應提出價格調整。
從雙方的目的來看既一致又有矛盾。雙方都明白，一旦簽訂了合同，對雙方都構成了事實上的法律約束。因此，雙方在談判的過程中都很慎重。另一方面，經過相當長時間的投標和評標過程，承包人和發包人都花費了不少的精力和財力，到了這個階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。因此，雙方既斗爭又相互妥協。
投標文件的所有商務和技術條款是雙方合同談判的基礎，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標條件的要求，因為投標前即應對投標文件中的合同條款進行認真的研究，并在投標書中給與確認。承包人在合同談判中主要目的應是在一定條件下盡可能改善合同條件，防止產生意外損失，而不能寄希望于通過合同談判解決所有問題。
三、合同談判的準備
鑒于合同談判的重要性，發包人和承包人方面毫無疑問都要認真做好合同談判的各項準備工作。這里從承包人角度簡要講述合同談判的準備。
1．組建談判小組。談判小組應由熟悉建設工程合同條款、并參加了該項目投標文件編制的技術人員和商務人員組成，談判小組的每一個人都應充分熟悉原招標文件的商務和技術條款同時還要熟悉自己投標文件的內容。
小組負責人既首席談判代表是決定合同談判是否成功的關鍵人物，應認真選定。該負責人應具有合同談判經驗，良好的協調能力和社交經驗，具有一定的口才以良好的心理素質和執著的性格，了解業務，熟悉合同文本。另外，聘請熟悉工程合同的專業律師參加談判小組是有利的，因為在談判合同商務條款和敲定合同文字時，往往對方出面談判的也有律師。
2．事先了解談判對手。不同的發包人由于背景不同，價值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。事先了解這些背景情況和對方的習慣做法等，對取得較好的談判結果是有利的。
3．確定基本談判方針。談判小組應收集信息，分析發包人方面可能提出的問題，并對其認真進行研究和分析；此外還應盡量收集前在競爭對手的投標情況并進行分析；對關鍵問題制定出希望達到的上、中、下目標。
4．認真準備提交的文件。一般情況下，如果發包人首先提出了談判要點，承包人應就此準備一份書面材料進行答復。
5．談判的心理準備。除上述實質性準備外，對合同談判還要有足夠的心理準備，尤其是對于缺乏經驗的談判者。
（1）和任何談判一樣，合同談判是一個艱苦的過程。不會是一帆風順的。對此一定要有充分的心理準備，為達到自己的既定目標要有力爭成功的執著信念，還要有足夠的“韌性”準備。
（2）樹立談判勇氣，敢于談判。既然是談判，就要是對等的，自己要按照“有理、有利、有節”的原則，通過解釋自己的理由，說服談判對手，不能企圖強壓對手；反之，當對方采取強壓方式時候，又要敢于拒絕，婉言提醒對方，按公平合理原則辦事。
(3）怕談判失敗而失去簽約機會的想法是不必要的。應當看到，發包人只有當他認為無論在價格上還是在其他方面這個投標人是比較理想的，他才會確定授標并進行合同談判的，因此這一承包人應該是處于有利地位的。一般來說，發包人的談判代表并不愿意使談判真正陷入僵局或失敗，因為談判一旦失敗，發包人也會浪費時間和金錢而造成被動。
四.談判技巧
合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術，需要經驗和講求技巧。
談判中，即應注意自己的談判策略和技巧，也應時刻注意對方的動向。下面介紹一些簡單的常用談判技巧：
（1） 反復強調自己的優勢及特長是對方對自己建立信心。
（2） 在價格談判中根據對手的態度，心理狀態，自己的價位和對方的價格低派等，采用多種方式，例如對等讓步、分項談判等，進行討價還價，在征得對方的讓步后，掌握火候，選擇適當價位或適當降價而成交。
（3） 在心理上削弱對方。從一開始就堅持不讓步，另對方產生畏難心理，進而達到對方放松條件。
（4） “最后一分鐘策略”。這是談判中常見的方法之一，如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達成協議要挾對方等。遇到僵持的情況要冷靜，通常應采用回旋的方法說明理由或緩和氣氛。并通過場內外結合，動員對方相互妥協，或提出折衷辦法等。
（5）抓住實質性問題，諸如工作范圍、價格、工期、支付條件和違約責任等不易讓步，但對一些次要問題和細節問題可以讓步或留下尾巴。
五、談判時的其他注意事項
為使談判成功和到預期目的，除做好充分準備，制定好策略，掌握好談判時機外，還應注意以下談判基本禮儀和慣例。
1．談判中要注意禮儀，講禮貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，談吐得體，發言清楚，用詞準確。
2．要堅持原則，維護我方利益，但不能使用侮辱性詞語和舉動。
3．當對方有過激語言或出言不遜時，既要克制又要敢于驗證表態，維
護尊嚴。
4．談判一定堅持雙方均作記錄，一般在每次談判結束前雙方對達成一致意見的條款或結論進行反復確認。談判結束后，雙方確認的所有內容均應以文字方式寫進合同，并以文字說明該“會議紀要”或“合同補遺”構成合同的一部分。
5．堅持“統一表態”和“內外有別”，任何時候都不應把內部意見分歧在談判會上暴露出來。