技巧心得：商務談判藝術

　　說得明白一些，談判藝術就是運用心理學，通過對人性的充分了解，察言觀色。聽話聽聲，使原本緊張的商務談判在生動輕松的氣氛中順利進行，并且在不露痕跡之中讓對方愉快地接受你的主張，讓對方不合理的主張消于無形，而合理的主張則得到你非常鄭重的肯定。
　　談判藝術與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現出來，有時一些十分細微的表情動作和語凋變化，都隱藏著非常復雜情緒，這些微妙的細節值得你認真研究與運用。
　　●傾聽
　　傾聽就是多聽，這是商務談判人員必須具備的一種修養。多聽不僅是尊重對手的具體體現，而是了解對手、獲取信息、發掘事實真相、探索對方動機與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。
　　傾聽就是善聽，不只是指聽的動作本身，更重要的是指聽的效果。
　　傾聽也是恭聽，傾聽時傾注全部心思和注意力在對方的講話上，并且不時用適當的神情及動作來表示對對方的尊重和興趣，例如雙眼注視對方，肯定地點頭、微笑、呼應等。
　　●觀察
　　有經驗的商務人員善于從談判對手以下這些表情動作和身體語言中捕捉到許多有價值的信息，并據此做出準確的判斷。這種本領與其說是閱歷的沉淀，不如說是對人性的了解。事實上，通過觀察，你確實可以從對方所流露出來的表現細節中，知道對方內心的真實意圖及反應。
　　最傳神的身體語言是眼睛。
　　與人交談時，如果用視線接觸對方臉部的時間超過全部談話時間的30％～60％這個平均值，說明此人的興趣在對方身上而非談話內容。如果低于這個平均值，則表示此人對對方及談話內容都不感興趣。
　　傾聽對方講話而不敢用正眼看對方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
　　眼神飄忽常與遐想有關，此時的思維已不受意志控制。
　　眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內心不安，或是內心不誠實。
　　眼睛瞳孔的變化也是個人意志無法控制的，當人們高興與喜歡時，瞳孔自然會放大，眼睛必然很有神；當人們痛苦與沮喪時，瞳孔一定會縮小，眼睛肯定黯淡無光。
　　同樣傳神的身體語言是眉毛。
　　眉毛通常是配合眼睛的動作來表示其含義的，但有時候，眉毛也會自行其是，表現出某些特定的情緒。
　　表示驚喜時，眉毛上揚，此乃喜上眉梢。
　　表示憤怒時，眉角直立，此乃怒上眉梢。
　　表示沮喪時，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
　　表示思索時，眉尖相湊，此乃計上眉頭。
　　表示激動時，眉毛跳動，此乃眉峰有情。
　　表示疑問時，眉毛上挑，此乃眉挑問號。
　　嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語言。
　　嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動作形式具有豐富的表現力，也能十分真實地反映人的心理狀態。
　　嘴唇緊抿，表現出一種堅決的意志。
　　如果緊抿嘴唇的同時，目光又不愿與人接觸，說明此人有很嚴重的心事，正煩著呢。
　　嘴唇無意識地張著，臉上有慵懶的表情，說明此人對現狀感到厭煩。
　　撅起嘴通常表示不滿。
　　嘴角上拉通常與注意傾聽對方談話有關。
　　嘴角下拉通常與固執有關。
　　咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識動作，人一緊張，嘴就會發干，人便會用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來緩解自己的緊張。
吸煙姿勢也是一種表現情緒的身體語言。
　　將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現，此時他的身體上部分姿勢必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現。
　　煙從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來。
　　斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現出一種自信、優越感以及悠閑自得的心情。
　　吸煙不停地磕煙灰，表明內心有矛盾沖突或焦躁不安。這時的煙成了吸煙者減緩和消除內心沖突與不安的道具。
　　讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
　　沒抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結束談話或已下定決心。

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